Windows Azure lépésről lépésre, 17. fejezet – interjú és részlet

Megjelent a „Windows Azure lépésről lépésre”, az első magyar nyelvű szakkönyv a Microsoft felhőplatformjáról.Mostantól kezdve egészen a megjelenés napjáig minden munkanapon foglalkozunk a könyvvel: rövid interjúkat készítünk az egyes fejezetek szerzőivel, és egy-egy részletet is közzéteszünk a könyvből.

Ezúttal Kőnig Tiborral beszélgetünk munkájáról, az Azure-ral való kapcsolatáról és a könyvben vállalt szerepéről.

 

Az előző bejegyzések:

Egy korábbi bejegyzésben már beszéltél magadról, a Windows Azure-hoz fűződő kapcsolatodról és a saját területeden jelentkező újdonságokról. Mit tudhat meg az általad írt fejezetből az olvasó?

Harmadik fejezetem a felhő alapú szoftverek és szolgáltatások értékesítéséről szól. Ami a szoftvereket illeti, az ezeket fejlesztő cégek számára a felhő nemcsak egy új csatornát kínál, de arra is lehetőséget ad, hogy „beárazzák” és eladják azokat az egyedi képességeket, amelyeket kizárólag a felhő biztosít alkalmazásuknak. Az informatikai szolgáltatásokat nyújtó cégek pedig a felhőben használatos „beruházás helyett költség” segítségével olyan projekteket is elindíthatnak ügyfeleiknél, amelyekre azoknak nincs elegendő induló tőkéjük – de a havi költséget ki tudják fizetni.

Részlet a 17.fejezetből:

Üzleti modellek

A Windows Azure-alapú szolgáltatások értékesítése (egy kivételtől eltekintve, amit a keretes írásban olvashatsz) nem különbözik a hagyományos szoftverek értékesítésétől. A kialakítandó üzleti modellt itt is elsősorban annak rendeld alá, hogy milyen célközönségnek szánod a terméket, milyen szolgáltatások vannak már a megcélzott piacon, mik a termék relatív erősségei és gyengeségei a versenytársakkal szemben, milyen az ügyfelek árérzékenysége, vásárlási mintái és így tovább.

A hagyományos szoftverek általában az ügyfél meglévő (vagy megvásárolandó) saját gépparkján futnak majd. A Windows Azure-alapú szoftverek esetén más a helyzet: valamelyik szereplőnek fenn kell tartania egy előfizetést, amiben a szoftver által használt erőforrások (virtuális gépek, adattárolás, adatforgalom stb.) költségei jelentkeznek. Bár elvben az ügyfél és a partner is lehet ez a szereplő, a hazai és nemzetközi gyakorlatban szinte kizárólag a második megoldás él: a partner megvásárol egy előfizetést, telepíti rá a saját szoftverét, majd a szoftver (és alatta a Windows Azure) szolgáltatásait eladja az ügyfélnek. Ezt hívjuk beágyazott előfizetésnek, ahol a Windows Azure az ügyfél számára nem is látható (azaz ún. „white label” szolgáltatás). A szolgáltatás árának meghatározásakor tehát figyelembe kell venni a benne található Windows Azure-erőforrások árát is.

Az SaaS világában használatos üzleti modellek részletes bemutatása szétfeszítené a könyv kereteit. Sok hasznos cikk található a témáról az alábbi blogon: http://cloudstrategyblog.com/. Az alábbi listában néhány jellemző konstrukciót ismerhetsz meg:

  • Ingyenes. A szoftverszolgáltatást minden anyagi ellenszolgáltatás nélkül elérhetővé teszed ügyfeleid számára. Természetesen az üzletben mindennek ára van. Ahogy egy, a Facebook ingyenességét magyarázó tanmesében olvasható: „Ha valamiért nem kell fizetned, akkor te valószínűleg nem a vásárló vagy, hanem a termék”. De az ingyenes szolgáltatás remek eszköz lehet arra, hogy a felhasználókat megismertesse egy második, immár fizetős termékeddel/szolgáltatásoddal, aminek a hasznából kigazdálkodod az első költségeit is.
  • Hirdetés alapú. Ha szoftverszolgáltatásod elsődleges megjelenési felülete egy weblap vagy egy mobilalkalmazás, elhelyezhetsz rajta reklámokat, így az ezekre kattintó felhasználók számával arányos díjazáshoz jutsz. A hirdetések (legalábbis a felhasználók egy részénél) csökkentik szolgáltatásod vonzerejét, a várható bevétel pedig nem igazán kiszámítható – ne akarj csak a reklámokból megélni!
  • Ingyenes plusz fizetős. Az ún. „Freemium” (free + premium) modellben alkalmazott gyakori megoldás, hogy a szolgáltatásnak létezik egy korlátozott tudású, de ingyenes, valamint egy vagy több kibővített funkcionalitású, de fizetős változata. Az első (amit gyakran „Lite” vagy „Express” kifejezéssel különböztetnek meg a többitől) elegendő funkciót tartalmaz ahhoz, hogy az ügyfél eldönthesse, érdekli-e a teljes szolgáltatás. Ugyanakkor hiányzik belőle egy vagy több fontos képesség, amik előbb-utóbb arra sarkallják a felhasználót, hogy megvásárolja a fizetős változatot. Akkor válaszd ezt a konstrukciót, ha elég jól ismered a megcélzott vevőkört – nem könnyű meghúzni a határvonalat az ingyenes és a fizetős verzió között.
  • Időbombával ellátott. A „Freemium” modell másik megjelenési formája, amikor a teljes értékű szolgáltatást meghatározott ideig (pl. egy hónapig) ingyen bocsátod ügyfeleid rendelkezésére, utána pedig pénzt kérsz érte. Az ingyenes időszak végének közeledtével e-mailben és/vagy a szolgáltatás felületén figyelmezteted kuncsaftjaidat, hogy hamarosan dönteniük kell: fizetnek, és tovább használják a szolgáltatást, vagy megszűnik a hozzáférésük. Két fontos javaslat: a fizetős változatra való áttérést tedd nagyon egyszerűvé, a szolgáltatásról végül lemondókat pedig ne büntesd (pl. adataik azonnali törlésével): ha szépen búcsúzol, lehet, hogy egyszer még az ügyfeleid lesznek!
  • Előfizetéses. Szoftverszolgáltatásod használatának jogát egy-egy konkrét időszakra (hónapra, negyedévre, félévre, évre) vásárolják meg ügyfeleid. Kialakíthatsz csomagokat, megszabhatsz egységárat vagy felhasználónkénti díjat, mindez rajtad áll – de az előfizetéses konstrukció pénzügyi kezelése nem éppen egyszerű.
  • Hagyományos. Mintha csak dobozos terméket értékesítenél, ügyfeleid egy meghatározott összeg leszurkolása után megkapják szoftverszolgáltatásod időkorlát nélküli használati jogát. Miután a háttérben egy felhőplatformot, „közművet” használsz, aminek folyamatos költségei lesznek, nehéz olyan árat kialakítanod, amely a végtelenségig fedezi ezeket a költségeket. Viszont alkalmazhatod ezt a konstrukciót akkor, amikor terméked egy mobilalkalmazás, ami pl. a felhőben tárolja adatait, s a felhő használatának díja nagyon alacsony.

Ami a hazai és nemzetközi Windows Azure-tapasztalatokat illeti, íme, néhány általános tipp az üzleti modell kialakításához:

  • Mielőtt belefogsz a fejlesztésbe, legyen többé-kevésbé világos elképzelésed arról a piaci környezetről (ügyfelek, versenytársak és partnerek, igények, árszintek, vásárlási szokások), amelyben értékesíteni akarod a termékedet!
  • Ne csak a terméked technikai szolgáltatásait árazd be, hanem azokat az egyedi előnyöket is, amelyeket csak a felhő alapú megoldás nyújt – ilyen a befektetés nélküli, gyors bevezethetőség, a mindig működőképes hardver-szoftver, a rugalmas skálázhatóság!
  • Az árszintek meghatározásánál ne az legyen a fő célod, hogy kitermeld a terméked alatt futó Windows Azure-előfizetés költségét (ez az ún. bottom-up megközelítés), indulj ki inkább abból, mennyit ér szolgáltatásod leendő ügyfeleidnek – ebből majd kiadódik a hasznod és a maximálisan erre fordítható költséged (ez az ún. top-down)!
  • Készíts több termékváltozatot (csomagot) a különböző árérzékenységű vevők számára! A csomagok árának nem a bennük lévő szolgáltatások költségét kell tükröznie, hanem azt, hogy ezek a szolgáltatások mennyit érnek az adott csoport számára.
  • Tedd ingyenesen kipróbálhatóvá termékedet, és gondoskodj arról, hogy megkeresd egy jó ajánlattal azokat, akik vették a fáradságot, és játszottak vele egy kicsit!
  • Nem elég, hogy elkészíted a terméket, el is kell tudnod adni! Néhány kulcsfontosságú kérdés: hogyan szereznek róla tudomást a vevők, van-e kapacitásod az érdeklődők vásárlóvá konvertálására, hol és hogyan tudják megvenni a terméket, hogy jutsz a pénzedhez, tudod-e támogatni azokat, akik problémába ütköztek?

Vélemény, hozzászólás?

Adatok megadása vagy bejelentkezés valamelyik ikonnal:

WordPress.com Logo

Hozzászólhat a WordPress.com felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Twitter kép

Hozzászólhat a Twitter felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Facebook kép

Hozzászólhat a Facebook felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Google+ kép

Hozzászólhat a Google+ felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Kapcsolódás: %s